Hyvä asiakas tuntemus on avain kaikelle markkinoinnille ja myynnille. Tämä on huomioitava myös silloin, vaikka tuotteesi ja palvelusi, periaatteessa sopii kaikille. Jos toimit ilman kohderyhmän tuntemista eli kaikille kaikkea, niin toimit oikeasti ei mitään – kenellekään tavalla ja tämä ei ole modernia markkinointia. Tämä johtaa siihen, että kaikki aktiivinen toimintasi on hukkaan heitettyä aikaa, etkä saavuta niitä tuloksia, joita markkinoinnilla pyrit tavoittelemaan. Markkinoinnilla luodaan yhteys tuotteesi ja asiakkaasi tarpeen välille sekä herätetään huomio, niin että se kiinnittyy tuotettasi tai palveluasi kohtaan.

Taustatyön merkitys

Erilaisten analysointien, markkina- ja kuluttajatutkimusten sekä ennusteiden kautta voidaan oppia tuntemaan markkinatilanne, kohderyhmä ja kohderyhmän käyttäytyminen. Isojen markkinatutkimusten teettäminen, on kuitenkin harvalle yrittäjälle tai vaikuttajalle mahdollista ja siksi tähän taustatyöhön kannattaa käyttää mm. kotisivun palveluntarjoajalta saatavaa tilastoinfoa, ilmaista Google Analytics palvelua sekä sosiaalisen median alustoilla näkyviä numerotietoja. Lisäksi jo nykyisen asiakaskunnan analysointi on hyvä tapa kohdentaa ja määritellä parhaat asiakassegmentit. Muista, että pinnallisin perustein tehty kohderyhmän määrittely saa aikaan vai tehotonta markkinointia, joka ei vastaan mihinkään ongelmaan – mihin asiakas hakee ratkaisua. Tarkalla segmentoinnilla pystytään paremmin ja syvällisemmin lähestymään kohdeyleisöä yhdistäviin sekä erottaviin tekijöihin. Näin pääset auttamaan vaikuttavalla ja puhuttelevalla tavalla kohderyhmääsi, heille ajankohtaisilla aiheilla.

Tavoitteiden mukainen ostajapersoona / unelma-asiakas

Markkinoinnin suunnitelmissa ”ostajapersoonan” luomisella on vahva ja vanha perinne, mutta sitä ei missään nimessä kannata jättää vain markkinoinnin työvälineeksi. Ostajapersoonat ovat digimarkkinointisi kulmakivi ja tähän pohjautuva markkinointi on ”tunnet asiakkaasi” – ajattelua.

”Mieti millainen henkilö on ihanneasiakkaasi, jonka ongelman tai tarpeen sinä pystyt ratkaisemaan”

Tärkeintä on kirkastaa ostajapersoonan päätöksentekoa ohjaavat motiivit. Kuvitellun ostajapersoonan avulla pystyt miettimään mm. seuraavia myyntiä tukevia kysymyksiä. Mitä asioita asiakkaasi haluaa? Mikä, käynnistää ostoprosessin? Millaisen ongelman pystyt ratkaisemaan? Mitkä, asiat ovat ostamisen esteenä? Miten asiakasta ohjataan eri ostopolun vaiheessa? Mitkä ovat lopullisen ostopäätökseen kriteerit? Ostajapersoonat siis tukevat asiakasymmärrystä ja nämä kun ovat tiedossa, voit tuottamallasi sisällön avulla ohjata heitä ostopolun eri vaiheissa ja parannat kaupan toteutumista.

Aidosti asiakaskeskeistä markkinointia

”Kaikki tehdään kahdesti” – on hyvä periaate. Toimivan sisällön tuottamisen työkaluna edellä mainitut ostajapersoonan ostopolun vaiheet, toimii sisältöstrategiana. Asiakaslähtöisen sisällön suunnittelu kannattaa aloittaa tunteita ohjavan toiminnan aktivoimisesta ja muistaa, että toimintaan ohjaavan tunteen luominen alkaa, ensimmäisestä lauseesta. Kohderyhmän tulee aina ymmärtää mistä viestit, jotta he pysähtyvät ja haluavat käyttää aikaa antamasi viestin parissa. Viestin muodolla ei ole väliä, se voi olla kirjoitettua, puhuttua, kuvattua tai kaikkea näitä. 

Samalla viestillä, mutta kohdentamalla voidaan saavuttaa useampi ostajapersoona. Tällöin puhutaan kohderyhmäsi leveyssuunnan markkinoinnista. Idea on se, että samalla tuotteella, mutta erillä viestillä lähestytään toista ostajapersoonaa.  Brändisi tunnettavuus vaikuttaa ostajapersoonien tietoisuuteen tuotteistasi ja palveluistasi. Tätä voit kehittää, kasvattaa ja muokata valitun brändin, strategian ja suunnitelmien, sisällön, visuaalisen ilmeen ja viestinnän keinoin. Pitkän aikavälin suunnitelmiin, kannattaa huomioida myös lainsäädännölliset muutokset ja siksi pikkuhiljaa kannattaa omassa tekemisessä huomioida 2025 voimaan tuleva saavutettavuusdirektiivi ja sen lisäksi yksityiselle sektorille voimaan astuva esteettömyysdirektiivi. Näillä direktiiveillä panostetaan yhdenvertaisuuteen ja vastuullisuuteen, vaikka oma toimialasi tai palvelusi ei direktiivien vaatimusten piiriin kuuluisikaan, tällaisen asian huomioiminen on ehdottomasti kilpailuvaltti, markkinoinnissa ja tulevissa myynneissä.

”Ostajapersoonille kohdennetut sisällöt auttavat myymään puolestasi vuorokauden ympäri.”

Toimi oikean yleisön kanssa ja oikea-aikaisesti

Koska iso osa kuluttajista on siirtynyt digitaalisille alustoille, on myös markkinoinnin ja myynnin siirryttävä samalle kentälle. Oli kyseessä sitten B2B, B2C tai B2M markkinoinnista ja myynnistä, yleisön löytäminen on monivaiheisempaa kuin koskaan ennen. Jatkuva muutos elämässä, näkyy myös digitaalisessa ympäristössä ja tämän takia on oltava entistä valmiimpi reagoimaan ajankohtaisiin ilmiöihin. Tekeminen tarvitsee siis tavoitteita, jotka on sidottu pitkän aikavälin strategiaan ja vahvaan omaan konseptiin. Nämä ohjaavat käytännön toimintaan, jossa ajankohtaisiin ilmiöihin osallistutaan oikealla hetkellä. Huomisen markkinointi erilaisin arvoin on tulevaisuutta ja siksi meidän on mietittävä miten vastaamme merkityksen, vaikuttavuuden ja arvon kasvuun, nyt sekä jatkossa.

Sosiaalisessa mediassa näemme trendejä, mutta somen ammatillinen tekeminen on elämistä muutoksen keskellä. Digialustojen käyttäjämäärien jatkuva kasvu tuo mukaan entistä enemmän tarjolle sisältöä ja tämä vaikuttaa siihen, että yksittäisen sisällön elinkaari lyhenee ja orgaanisen näkyvyyden saavuttaminen on entistä haastavampaa. Kuluttajan arvoajattelu ja ajankäyttö ohjaa valinnoissa ja siksi brändit, jotka onnistuvat tuottamaan sisältöä, jolla on merkitystä keräävät suosion. Nyt on siis hyvä aika tarkistaa oma tekeminen kahdella periaatteella; ensiksi löytävätkö unelma-asiakkaasi sinut? toiseksi onko tekemäsi sisältö sellaista, joka konvertoituu kaupoiksi?

”Sosiaalinen myynti perustuu vahvaan asiakasymmärrykseen ja kohdeyleisössäsi vaikuttavien ilmiöiden ennakointiin”

Menestystä sosiaaliseen myyntiin!

Heidi

ps.  instagramia seuraamalla saat lisää vinkkejä sosiaaliseen myyntiin. Digioppaat eli itseopiskelumateriaalit ja tarjolla olevat työpajat, luennot ja henkilökohtaiset valmennukset, auttavat näissä kokonaisuuksien oppimisessa, ne löydät tästä tai voit milloin tahansa laittaa meiliä heidi@parasfiilis.fi